Quelle stratégie tarifaire adopter pour les JO 2024 ?

À événement exceptionnel, pricing exceptionnel ? Vous êtes nombreux à nous avoir posé la question de la stratégie tarifaire à mettre en œuvre pour les JO 2024. Faut-il appliquer des prix exceptionnels dans son hôtel ? Voici quelques éléments de réponse pour vous permettre d’aborder au mieux cet événement et d’optimiser votre revenue management.

Et s’il n’y avait pas tant de monde que cela ?

S’il y a près de 3 milliards de personnes qui regarderont les Jeux Olympiques, combien vont venir à Paris ? Intuitivement, et nous nous sommes prêtés au jeu au sein de Revbell pour estimer individuellement le nombre de personnes, on a envie de penser qu’il y aura entre 5 et 10 fois plus de demandes qu’une année normale.

Sauf que les prévisions faites par l’Office du Tourisme et des Congrès de Paris nous font part d’une activité légèrement supérieure à celle de 2019. La raison étant que les touristes uniquement intéressés par Paris vont privilégier une autre année pour visiter la capitale. Il y a donc une forme de remplacement de touristes par d’autres.

D’autre part, le partenariat entre les JO et Airbnbva ajouter beaucoup d’offres. Plus d’offres pour une demande légèrement supérieure à 2019, ça ne pousse pas à avoir des prix élevés (en bons yielders que nous sommes tous). D’ailleurs il suffit d’aller sur la plateforme Airbnb pour voir pléthore d’appartements à louer à des tarifs tout à fait raisonnables. Et si on les voit, c’est qu’ils n’ont pas encore été loués. Donc soit la demande n’est pas là, soit c’est trop cher…

Partir sur une stratégie non annulable, non modifiable

Avant de parler de prix, il faut parler des conditions d’annulation.

Un paquet d’hôtels vont voir les JO 2024 comme la poule aux œufs d’or, afficher des tarifs très élevés, ne pas vendre puis casser leurs prix à la dernière minute. Nous l’avons déjà observé en 2016 lors du Championnat d’Europe de football.

Si vous vendez en tarif flexible, vous prenez le risque de voir vos clients annuler à la dernière minute pour réserver chez un concurrent moins cher.

Dans un contexte aussi incertain, privilégier des tarifs non annulables et non modifiables constitue une stratégie de revenue management particulièrement pertinente.

Garder les OTA si vous n’êtes pas un mastodonte hôtelier

Cela peut sembler paradoxal car nous avons tous envie de vendre en direct et d’économiser les commissions.

Mais si l’on part du principe qu’il va y avoir beaucoup d’offres pendant les JO 2024, les clients n’auront pas besoin de chercher longtemps pour trouver un tarif intéressant : Booking, Expedia ou Airbnb suffiront largement.

Cette clientèle sera différente de votre clientèle habituelle, notamment de votre clientèle corporate.

Ainsi, si vous êtes dépendants à 70 % de Booking et Expedia, surtout ne fermez pas ces canaux de distribution. Et même si vous ne réalisiez que 25 % de vos ventes via ces OTA, regardez qui sont vos clients en juillet et en août. La part des OTA y est peut-être beaucoup plus importante.

Sauf à appartenir à une grande franchise hôtelière, restons humbles et utilisons les OTA comme levier de visibilitéet de commercialisation.

Ne mettre que quelques chambres à vendre et réapprovisionner

Pour éviter de voir partir trop rapidement votre stock à un tarif qui se révélerait finalement trop bas, nous vous conseillons de n’ouvrir les ventes que pour un nombre limité de chambres (5 par exemple) sur l’ensemble de l’événement.

Vous pourrez alors observer le comportement du marché dans les semaines suivantes : certaines dates sont-elles parties plus vite que d’autres ? Faut-il réajuster les prix ?

L’objectif est avant tout de sentir le marché pour pouvoir ajuster progressivement votre stratégie tarifaire JO 2024.

Jouer sur les min stay pour garantir un remplissage optimal

En fonction du remplissage observé, des pics et des creux de demande qui commenceront à se dessiner selon les jours, il pourra être pertinent de mettre en place des restrictions de séjour minimum (min stay de 2 ou 3 nuits).

Cette stratégie permet d’homogénéiser le remplissage et d’améliorer le RevPAR sur l’ensemble de la période.

Vous pourriez partir directement avec des min stay, mais cela ne vous prémunirait pas contre les pics de demande et ne vous permettrait pas de mesurer la demande naturelle du marché.

Laisser les groupes aux petits copains

Les groupes vont vous créer des trous dans votre planning de réservation.

Ils ont besoin d’un tarif ferme plusieurs mois avant le début des JO 2024, tout en demandant souvent des conditions d’annulation spécifiques.

Laissez donc cette clientèle aux établissements spécialisés sur le segment groupe.

Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts sur la demande individuelle, généralement plus fluide, plus rentable et surtout plus facile à piloter en revenue management.

Partir sur une stratégie de prix raisonnable

Si vous limitez vos ventes à 5 chambres sur les OTA, ou si vous pouvez mettre en place une organisation pour suivre les ventes de façon très précise, le risque d’être parti sur un prix pas assez haut est encadré. Au pire, vous aurez vendu quelques chambres à un tarif légèrement inférieur au potentiel du marché.

Nous parlons volontairement d’un prix pas assez haut et non d’un prix trop bas, car l’idée n’est ni de démarrer avec un prix cassé ni de multiplier vos tarifs par dix.

Comparez vos prix habituels de fin juillet à ceux pratiqués pendant le Salon du Bourget. Êtes-vous plutôt sur du x2 ou du x3 ?

Regardez également votre RevPAR hebdomadaire, qui combine taux d’occupation et prix moyen vendu. L’histoire est parfois très différente du simple prix affiché.

Nous avons tous en tête les prix visibles sur les canaux de réservation, alors que les prix réellement vendus sont souvent bien différents, surtout lorsque les tarifs sont cassés à la dernière minute.

Gardez également à l’esprit que pour le Salon du Bourget, ce sont principalement les entreprises qui financent les déplacements, et non les particuliers.

Néanmoins, le Salon du Bourget reste une période de très forte demande et constitue donc une excellente référence pour construire votre stratégie de pricing JO 2024.

Avec cela en tête, partir sur des niveaux tarifaires similaires à ceux du Salon du Bourget nous semble être une approche cohérente, à condition de se baser sur les prix réellement vendus et non sur ceux que vous espériez vendre au départ.

Au pire, vous les augmenterez après les cinq premières chambres vendues.

Belle stratégie tarifaire à tous !

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