¿Qué estrategia de precios adoptar para los Juegos Olímpicos de 2024?

¿Evento excepcional, precios excepcionales? Hemos sido muchos en preguntarnos sobre la estrategia de precios a implementar para los Juegos Olímpicos de 2024. ¿Deberían los hoteles aplicar tarifas excepcionales durante este período? Aquí encontrarás algunos puntos clave para abordar de la mejor manera este evento y optimizar tu estrategia de revenue management.

¿Y si no hubiera tanta gente después de todo?

Si casi 3 mil millones de personas van a ver los Juegos Olímpicos ¿cuántas vendrán realmente a París? De forma intuitiva y también hemos hecho el ejercicio internamente en Revbell estimando la demanda individualmente, podríamos esperar entre 5 y 10 veces más demanda que en un año normal.

Sin embargo las previsiones de la Oficina de Congresos y Visitantes de París indican una actividad ligeramente superior a los niveles de 2019. La razón es que los turistas que solo quieren visitar París elegirán otro año para viajar a la capital. Existe por tanto una forma de efecto de sustitución turística.

Además la asociación entre los Juegos Olímpicos y Airbnb aumentará significativamente la oferta. Más oferta combinada con una demanda solo ligeramente superior a los niveles de 2019 no favorece los precios altos que los buenos gestores de yield esperarían. De hecho un vistazo rápido a la plataforma Airbnb ya muestra un gran número de apartamentos disponibles a tarifas muy razonables. Y si son visibles significa que aún no han sido reservados. Así que o bien la demanda no está ahí o los precios son demasiado altos…

Empieza con una estrategia no reembolsable y no modificable

Antes de hablar de precios es esencial hablar de políticas de cancelación.

Muchos hoteles verán los Juegos Olímpicos de 2024 como una oportunidad de oro, fijarán tarifas muy altas, no conseguirán vender y luego bajarán los precios en el último momento. Ya observamos esto durante el Campeonato Europeo de la UEFA de 2016.

Si vendes tarifas flexibles corres el riesgo de ver a los clientes cancelar en el último momento para reservar con un competidor más barato.

En un contexto tan incierto priorizar las tarifas no reembolsables y no modificables es una estrategia de revenue management especialmente pertinente.

Mantén las OTAs si no eres un gran actor hotelero

Puede parecer paradójico ya que todos queremos impulsar las reservas directas y ahorrar en comisiones.

Sin embargo si asumimos que habrá un alto nivel de oferta durante los Juegos Olímpicos de 2024 los clientes no necesitarán buscar mucho para encontrar una tarifa atractiva: Booking, Expedia o Airbnb serán más que suficientes.

Esta base de clientes será diferente a tu clientela habitual especialmente tu segmento corporativo.

Por tanto si dependes en un 70% de Booking y Expedia no deberías cerrar estos canales de distribución. E incluso si solo el 25% de tus reservas provienen habitualmente de OTAs echa un vistazo más de cerca a tu rendimiento de julio y agosto ya que la cuota de OTAs puede ser significativamente mayor.

A menos que pertenezcas a una gran cadena hotelera es importante ser realista y utilizar las OTAs como palanca de visibilidad y distribución.

Pon a la venta solo un número limitado de habitaciones y repón el inventario

Para evitar que tu inventario se agote demasiado rápido a una tarifa que podría resultar finalmente demasiado baja recomendamos abrir las ventas para un número limitado de habitaciones (por ejemplo 5) durante todo el evento.

Luego podrás observar el comportamiento del mercado en las semanas siguientes: ¿se venden ciertas fechas más rápido que otras? ¿Deberían ajustarse los precios?

El objetivo es ante todo sondear el mercado para ir refinando progresivamente tu estrategia de precios para los Juegos Olímpicos de 2024.

Utiliza restricciones de estancia mínima para garantizar una ocupación óptima

Según la ocupación observada y los picos y valles de demanda que empezarán a surgir por días puede ser pertinente implementar restricciones de estancia mínima (estancia mínima de 2 o 3 noches).

Esta estrategia ayuda a suavizar la ocupación y mejorar el RevPAR durante todo el período.

Podrías empezar directamente con restricciones de estancia mínima pero esto no te protegería de los picos de demanda y no te permitiría medir la demanda natural del mercado.

Deja el negocio de grupos a los demás

Los grupos crearán huecos en tu calendario de reservas.

Requieren tarifas firmes varios meses antes del inicio de los Juegos Olímpicos de 2024 y a menudo solicitan condiciones de cancelación específicas.

Por tanto deberías dejar este segmento a los establecimientos especializados en negocio de grupos.

Esto te permitirá centrarte en la demanda individual que generalmente es más flexible más rentable y mucho más fácil de gestionar desde una perspectiva de revenue management.

Adopta una estrategia de precios razonable

Si limitas tus ventas a 5 habitaciones en las OTAs o si eres capaz de implementar un proceso para monitorizar de cerca las reservas el riesgo de empezar con un precio demasiado bajo está controlado. En el peor de los casos habrás vendido algunas habitaciones ligeramente por debajo del potencial del mercado.

Hablamos deliberadamente de un precio no suficientemente alto en lugar de un precio demasiado bajo ya que la idea no es ni empezar con tarifas con descuento ni multiplicar tus precios por diez.

Compara tus precios habituales de finales de julio con los aplicados durante el Salón Aeronáutico de París. ¿Estás más cerca de x2 o x3?

Mira también tu RevPAR semanal que combina ocupación y tarifa media conseguida. La realidad a veces es muy diferente del simple precio mostrado.

Todos tendemos a centrarnos en las tarifas visibles en los canales de reserva mientras que las tarifas realmente conseguidas son a menudo muy diferentes especialmente cuando los precios se reducen en el último momento.

Ten en cuenta que para el Salón Aeronáutico de París son principalmente las empresas las que financian los viajes y no los particulares.

Sin embargo el Salón Aeronáutico de París sigue siendo un período de demanda muy fuerte y es por tanto un excelente punto de referencia para construir tu estrategia de precios para los Juegos Olímpicos de 2024.

Con esto en mente adoptar niveles de precios similares a los del Salón Aeronáutico de París parece un enfoque coherente siempre que te bases en las tarifas realmente conseguidas y no en los precios que esperabas vender inicialmente.

En el peor de los casos puedes aumentarlos después de vender las primeras cinco habitaciones.

¡Buena estrategia de precios a todos!

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