Disparité tarifaire OTA : stratégie, risques et bonnes pratiques

Depuis la fin des clauses de parité tarifaire, confirmée en 2024 par la Cour de justice de l’Union européenne, les hôteliers  ont retrouvé une liberté totale : afficher des prix différents entre leur site direct et les OTAs.

Sur le papier, c’est une victoire. Dans la réalité opérationnelle, c’est un exercice d’équilibriste.

Car la question n’est plus juridique. Elle est stratégique.

La théorie : “je récupère ma commission”

Beaucoup d’hôteliers raisonnent ainsi : “Si je vends 15 % moins cher sur mon site, je récupère la commission OTA.”

Le raisonnement est compréhensible mais il oublie un élément important : il n’y a commission que s’il y a réservation. 

Appliquer une disparité forte et permanente (+15 %, +20 %, parfois +30 %) peut avoir des effets collatéraux souvent sous-estimés :

• Perte de visibilité,
• Dépositionnement dans les classements,
• Baisse du volume,
• Diminution des opportunités d’acquisition (pas d’effet Billboard vers votre site internet).

Car on l’oublie trop souvent : une réservation OTA est aussi, bien souvent, une première rencontre avec un client qui n’aurait jamais entendu parler de vous.

Néanmoins, en cas de parité tarifaire, la « théorie » du RM se heurte à la pratique. Si nous sommes des experts en Revenue et sommes très attachés à la démarche et à la méthode, nous ne pouvons néanmoins faire l’économie de regarder la réalité commerciale : aujourd’hui, une part importante des clients réservant via Booking  ou Expedia bénéficie automatiquement d’avantages tarifaires (Genius, One Key…). Concrètement, même en parité “officielle”, votre établissement peut déjà apparaître moins cher sur ces plateformes. La théorie se heurte donc à la pratique.

Disparité tarifaire : ni bonne ni mauvaise, mais contextuelle

La disparité tarifaire n’est ni bonne ni mauvaise en soi. Elle devient risquée lorsqu’elle est appliquée uniformément, sans tenir compte du contexte de marché.

Si votre hôtel peut réellement se vendre à X +20 %, alors pourquoi ne pas l’assumer sur tous les canaux ?

Si votre site internet a suffisamment de visibilité et que vous souhaitez acquérir des clients directs, vous pouvez fermer les Rate Code OTA sur les périodes clés. Pour la fin de la montée en charge ou même dès le début de la commercialisation.

Travaillez le produit, la valeur perçue, les conditions, les services inclus. Le sujet n’est pas uniquement le prix affiché mais la cohérence globale de votre positionnement.

Notre recommandation #1 – Piloter stratégiquement la disparité 

Il ne faut pas déshabiller Paul (le Volume) pour habiller Jacques (le PM net). Plutôt qu’un écart unique appliqué toute l’année, nous recommandons une stratégie différenciée selon les périodes.

En très haute saison ou sur des dates contraintes, lorsque la demande dépasse clairement l’offre, une disparité de l’ordre de 10 à 15 % peut se justifier. La visibilité OTA reste forte et la pression concurrentielle moindre.

En revanche, en basse saison ou sur des périodes ouvertes, où le marché est en situation de suroffre, limiter la disparité autour de 5 % maximum permet de :

• Couvrir les effets des programmes de fidélité OTA,
• Rester dans le marché,
• Préserver le volume,
• Sans renoncer totalement à l’avantage direct.

Autrement dit : protéger la marge quand le marché le permet, protéger le volume quand il l’exige.

Dans la pratique, beaucoup d’hôteliers choisissent une solution plus simple : appliquer la disparité la plus élevée sur l’ensemble du calendrier pour éviter de multiplier les paramétrages. C’est compréhensible. Mais la simplicité opérationnelle ne doit pas conduire à une sous-performance commerciale.

Notre recommandation #2 – la disparité n’est qu’un levier parmi d’autres

Réduire la dépendance OTA ne passe pas uniquement par un différentiel tarifaire.

Cela passe aussi par :

• Une meilleure segmentation (corporate, groupes, CSE)
• Des offres non publiques
• Un programme de fidélité direct plus structuré
• Un tunnel de conversion optimisé
• Un travail sur la marque et la valeur perçue

La stratégie de distribution est un ensemble cohérent, pas un arbitrage binaire.

Le RMS Revbell pour piloter une disparité intelligente et contextualisée

C’est précisément pour répondre à cette complexité que nous avons développé le RMS Revbell. Un RMS ne doit pas être « Pro-Volume » ou « Pro-PM », un RMS est par essence pragmatique. 

Avec Revbell, il est possible de piloter le niveau d’indexation par période au sein d’une même grille tarifaire, d’adapter la stratégie selon la tension du marché et d’éviter de sacrifier la basse saison au nom d’un principe appliqué mécaniquement et uniformément.

La disparité tarifaire n’est ni une faute stratégique, ni une solution miracle.Appliquée sans discernement, elle peut coûter cher en visibilité, et en volume. Ce que vous allez gagner en commissions sur quelques dates sera perdu et absorbé par votre manque de volume en basse saison que vous essayerez de combler par de fortes baisses de prix en dernière minute.Pilotée avec méthode, la disparité peut devenir un levier puissant.

La liberté commerciale est une opportunité.Encore faut-il l’exercer avec lucidité.

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