Concurrence & Revenue Management

Nous avons uniquement analysé le segment transient. Pour ceux qui ne connaissent pas ce terme, il s’agit des réservations effectuées aux tarifs publics, hors contrats négociés ou groupes. Concrètement, lorsque nous avons scrappé les prix sur Booking.com, nous avons comparé les ventes réalisées directement sur cette plateforme.

Lors de ce webinar, nous vous avons présenté le nuage de points final. Mais en amont, plusieurs variations tarifaires et sélections de concurrents ont été testées. À chaque étape, nous avons observé l’évolution du nuage et réalisé une régression classique.

C’est impossible. Lorsqu’on consulte les prix des concurrents, on ne voit que leurs tarifs affichés - par exemple “cet hôtel se positionne à 250 €” - sans connaître leur stock réel ni leurs ventes effectives. Certains palaces affichent des prix élevés pour préserver leur image, mais vendent à des prix bien inférieurs via d’autres canaux. De même, lorsqu’un hôtel ajuste ses tarifs après un passage de 3 à 4 étoiles et que ça ne se vend pas, cela peut refléter une tendance plus large chez ses concurrents. Finalement, seule l’analyse de nos propres ventes et performances permet d’évaluer la pertinence de notre pricing, les prix affichés seuls ne suffisent pas.

Absolument ! Lorsqu’on lance une nouvelle activité, analyser les prix des concurrents est essentiel pour définir une fourchette réaliste, car le marché local impacte fortement les tarifs. Par exemple, un hôtel 4 étoiles d’une même chaîne peut avoir des prix moyens très différents selon la ville. Cependant, la validation finale repose sur les clients : si les réservations suivent, c’est que le positionnement prix est juste. Ensuite, il est possible d’ajuster et d’augmenter les tarifs progressivement.

Se fier uniquement aux prix des concurrents ne garantit pas des données fiables. Une stratégie tarifaire ne peut reposer sur des informations incertaines. Si je ne vends pas alors que le marché le permet, c’est que mon prix est mal ajusté. À l’inverse, une forte augmentation des ventes indique souvent une opportunité de revaloriser mes tarifs.

Probablement, mais comment obtenir ces données ? Sans accès à des informations précises sur la répartition des réservations chez les concurrents, il est difficile de les segmenter de manière fiable.

Cela dépend des conditions tarifaires. Si les tarifs sont non échangeables et non modifiables, l’impact est limité. Il faut aussi analyser qui baisse ses prix et à quel niveau : une réduction à partir d’un tarif initial très élevé peut avoir peu d’effet. L’essentiel est de surveiller le pick-up : si les réservations ralentissent, c’est un signe que le positionnement doit être revu, soit en ajustant les prix, soit en anticipant mieux ces fluctuations à l’avenir.

Ce webinar avait pour but de montrer que, même si les concurrents influencent les ventes, se baser uniquement sur leurs prix pour fixer sa stratégie tarifaire est risqué. Nos clients nous demandent souvent d’analyser les prix concurrents, mais nous insistons pour que ces données restent un indicateur parmi d’autres, pas une règle absolue. Une baisse des prix chez un concurrent ne justifie pas automatiquement une réaction immédiate. En revanche, une chute des ventes peut signaler un mauvais positionnement. Il est crucial d’adopter une stratégie tarifaire globale, intégrant tous les paramètres clés, pour rester compétitif sans perdre en cohérence.

Le principal signal est une explosion du pick-up : une accélération rapide des réservations indique que les tarifs peuvent être relevés. Dans l’aérien, où le revenue management est très développé, les compagnies détectent même les opportunités d’augmentation sans forte demande, grâce à des barrières tarifaires précises.