OGC Nice

OGC Nice mise sur le RM pour sa billetterie

Pouvez-vous vous présenter et nous parler de votre rôle au sein de l’OGC Nice ?

Je m’appelle Raphaël Croizard et j’entame ma quatrième saison au sein de l’OGC Nice, où j’occupe le poste de chef de projet billetterie et marketing. Mon rôle consiste à superviser toutes les offres liées au stade – billetterie, stratégie tarifaire, politique de remplissage et promotion – tout en gérant le paramétrage des outils et l’organisation logistique des jours de match.

Quel est le rôle de la billetterie au club ?

La billetterie couvre un large champ d’action dans le football professionnel. À l’OGC Nice, notre priorité est d’optimiser le taux de remplissage tout en atteignant nos objectifs de revenus, grâce à une stratégie tarifaire cohérente, une offre diversifiée et une expérience client fluide. Pour garantir une bonne coordination, nous avons regroupé le revenue management, la billetterie et le marketing au sein d’un même pôle.

Quels sont les défis du Revenue Management en billetterie sportive ?

Le poste de Revenue Manager dans le sport est encore assez récent. Historiquement, le Revenue Management s’est développé dans des secteurs comme l’aérien, l’hôtellerie ou le transport de marchandises. Dans le sport, les habitudes d’achat diffèrent : les spectateurs n’ont pas encore le réflexe d’acheter leurs billets à l’avance pour profiter des meilleurs tarifs.

Pendant longtemps, les clubs utilisaient une grille tarifaire fixe, basée sur l’affiche et le niveau d’importance du match. Aujourd’hui, de plus en plus de clubs commencent à s’intéresser aux logiques du RM, car les enjeux ne sont finalement pas si éloignés de ceux rencontrés dans d’autres secteurs.

Nous disposons d’un stock limité de places, avec des caractéristiques variées (emplacement, confort, visibilité) qu’il faut valoriser, tout en tenant compte des attentes de nos supporters. L’une des principales spécificités du sport, comparée par exemple à l’hôtellerie, réside dans la dimension émotionnelle. 

Le lien affectif très fort qu’entretiennent les supporters avec leur club, combiné à l’impact des résultats sportifs sur la demande, rend le pilotage tarifaire plus complexe… mais aussi bien plus passionnant.

Pourquoi avez-vous choisi de faire appel à Revbell ?

Nous avons d’abord collaboré avec Revbell il y a deux ans, dans le cadre d’un projet pilote de Revenue Management initié par la Ligue de Football Professionnelle. Ce projet avait pour objectif d’explorer différentes façons d’optimiser le taux de remplissage au sein de quatre clubs de football, avec l’accompagnement de Revbell.

Les conclusions ont été très instructives et nous ont permis de mettre en place une stratégie tarifaire pour les abonnements et les billets à l’unité dès la saison suivante. Cette saison-test a aussi enregistré un record d’abonnés et d’affluence.

Fort de ces résultats, nous avons décidé de renouveler l’expérience cette saison, avec l’ambition d’optimiser encore davantage notre campagne d’abonnement.

Comment s’est déroulée la mission Revbell ?

Avant de faire appel à Revbell, nous avions déjà analysé nos données en interne. Ces premiers résultats étaient intéressants, mais nous voulions un regard extérieur pour aller plus loin.

Notre demande a été assez challengeante pour Revbell, notamment à cause d’un délai très court : nous disposions de seulement quinze jours pour obtenir une restitution complète.

Dès les premiers jours, une réunion a été organisée avec les consultants afin de définir précisément les objectifs et les attentes de la mission. Après cinq à six jours d’analyse, nous avons reçu un premier retour de leur part, qui a mis en évidence des opportunités auxquelles nous n’avions pas pensé.

Cinq jours plus tard, la restitution finale nous a permis de confirmer certaines recommandations et d’ouvrir de nouvelles pistes. Revbell nous a vraiment aidé à voir les choses sous un angle différent, le tout dans un délai record.

Quelles recommandations avez-vous retenues ?

Notre principal objectif était de ne pas augmenter les prix des abonnements latéraux. Cela peut sembler surprenant, car le Revenue Management est souvent associé à une hausse automatique des tarifs. Pourtant, c’est précisément là toute la subtilité du métier de Revenue Manager : savoir quand augmenter ou baisser les prix afin de maximiser l’affluence et garantir un remplissage optimal.

Quels aspects de l’expertise de Revbell vous ont le plus marqué ? 

Lors des deux missions où nous avons été accompagnés par Revbell, nous avons été impressionnés par la capacité des équipes à comprendre notre environnement et à être pleinement à l’écoute, sans aucun jugement. Nous avons ressenti une réelle compréhension de nos enjeux et de nos problématiques : nous parlions le même langage, ce qui est très rassurant.

L’aspect collaboratif a également été très apprécié : les équipes de l’OGC Nice et de Revbell ont travaillé main dans la main, et non séparément. Pour résumer, je qualifierais l’expertise de Revbell en trois mots : écoute, collaboration et confiance.

Comment voyez-vous l’évolution du Revenue Management au sein de l’OGC Nice ?

À l’OGC Nice, nous entamons une saison importante, marquée par la fermeture partielle des places à la vente, réduisant la capacité de 31 500 à 27 000 places. Cette démarche vise à améliorer l’expérience des spectateurs en regroupant les supporters et en créant une ambiance plus chaleureuse et conviviale.

Notre défi sera de fixer nos tarifs avec précision, car nous ne souhaitons pas augmenter les prix simplement en raison de cette réduction de capacité. L’objectif est de préserver l’aspect populaire du football, propre à notre club, tout en récompensant la fidélité de nos abonnés, dont les tarifs resteront inchangés malgré cette baisse de capacité.

Le Revenue Management jouera un rôle clé pour maximiser le taux de remplissage, garantir plus de matchs à guichets fermés et générer des revenus supplémentaires.

Quel conseil donneriez-vous à une structure sportive qui veut se lancer en Revenue Management ?

Je conseillerais avant tout de franchir le pas sans hésitation. Il est naturel d’avoir quelques réticences au départ, mais bien souvent, il n’y a rien à perdre. Au contraire, cette démarche ouvre la voie à de belles découvertes et permet d’identifier des leviers insoupçonnés pour booster ses ventes.