Nous avons eu l’occasion de nous entretenir avec Diego Flórez, directeur Revenue & Sales chez Roisa Hotel Group. Découvrez son retour d’expérience sur son quotidien avec le RMS revbell.
Pouvez-vous vous présenter ?
Je m’appelle Diego Flórez, et après plus de 10 ans dans les départements de Revenue Management chez Meliá Hotels International, Grupo SmartRental et Palladium Hotel Group, je suis actuellement co-fondateur et directeur Revenue & Sales chez Roisa Hotel Group. Nous sommes une petite entreprise hôtelière qui gère deux établissements à Madrid : Roisa Centro, un complexe d’appartements touristiques axé sur le segment loisirs et luxe et Roisa Hostal Boutique, qui cible, grâce à son emplacement et ses services, le segment business de milieu de gamme.
Quels enjeux vous ont conduit à investir dans une solution telle que revbell ?
L’objectif principal, commun à toutes les entreprises qui investissent dans un RMS (Revenue Management System), est de maximiser les revenus grâce à une capacité d’analyse des données plus rapide.
En 2011, chez Meliá, nous étions des pionniers dans l’utilisation du RMS IdeaS, qui à l’époque était principalement destiné aux grandes chaînes hôtelières nord-américaines. Au fil des années, de nouvelles solutions sont apparues, mais elles restaient trop coûteuses pour les hôtels indépendants ou les petites chaînes.
Après la pandémie, un processus de « démocratisation » a commencé avec l’émergence de nouvelles startups spécialisées comme revbell, ainsi que le développement de solutions PMS plus anciennes qui ont intégré des systèmes de « machine learning ». Cela a considérablement facilité l’accès à cette technologie pour les hôtels indépendants et les petites chaînes.
Quels étaient vos critères de sélection ? Comment revbell s’est-il démarqué ?
Dans un marché aussi dynamique que celui de Madrid, il était important pour notre entreprise de faire un pas en avant pour améliorer les stratégies tarifaires, augmenter la rentabilité et surtout simplifier le flux de travail analytique, qui reposait jusqu’alors principalement sur des tableaux Excel et des outils BI.
En 2023, après avoir budgété pour un RMS, j’ai commencé mes recherches en ligne et dans différentes salons. Je me suis concentré sur le prix, la qualité des données et la facilité d’utilisation. Je n’ai pas trouvé exactement ce que je cherchais jusqu’à une conversation informelle avec Jordi Picón, CDO d’Hotelgest, qui m’a parlé d’un cabinet de conseil français appelé N&C, éditeur de revbell.
revbell s’est démarqué en offrant des recommandations détaillées basées sur l’intelligence artificielle. Son algorithme se concentre sur les tendances de prise de réservations quotidiennes et sur les courbes de données historiques par segment et catégorie de chambre. En outre, le système évolue et apprend des décisions « humaines », ce qui rend ses recommandations de plus en plus précises au fil du temps.
Comment s’est passée la phase d’onboarding ?
La première étape a été l’intégration bidirectionnelle avec notre PMS (initialement avec Mews, puis avec Hotelgest) et le Channel Manager Siteminder. Ce processus a été rapide et simple, car toutes les entreprises avec lesquelles nous collaborons disposent d’équipes technologiquement compétentes et bien préparées pour l’intégration.
Pour la formation, j’ai été accompagné par Idoia Herrero, qui m’a expliqué toutes les subtilités de l’outil et les meilleures façons de l’optimiser. Pour le processus d’intégration, Cannelle Galmiche a supervisé la configuration et le mapping des tarifs, la segmentation et les catégories de chambres.
Globalement, le processus a été assez simple grâce au travail de toutes les personnes impliquées. Contrairement à d’autres entreprises, leur engagement ne s’est pas arrêté au début de la collaboration. Près d’un an après avoir commencé à utiliser revbell, je bénéficie encore d’un suivi et de retours quotidiens avec notre Customer Success Manager, Emiliano Benza.
Aujourd'hui, comment revbell s'intègre dans votre quotidien ?
Le tableau de bord de revbell est la première chose que je consulte chaque matin. Il offre une vue rapide sur les KPI les plus importants, ainsi qu’une analyse approfondie des réservations « on the book », des prises de réservations et des écarts par rapport au budget ou aux années précédentes.
Après une analyse rapide (qui prendrait des heures avec Excel ou des outils BI), je passe en revue toutes les alertes générées par l’IA, qu’il s’agisse d’ajustements tarifaires ou de restrictions. Tout est tellement simple que je peux accepter les recommandations en un seul clic et le système met à jour le PMS et le Channel Manager en quelques secondes.
Récemment, nous avons intégré le Rate Shopper de Lighthouse, ce qui permet désormais aux alertes de montrer rapidement la gamme de prix de la concurrence, par type de chambre et pour une date précise.
En quoi revbell vous a-t-il aidé ? Pourriez-vous donner un ou plusieurs exemples concrets ?
Aujourd’hui, je ne peux pas imaginer travailler sans revbell. Cela a représenté un énorme progrès pour optimiser le temps et les ressources. Cela m’a également permis, pour la première fois, de m’impliquer davantage dans les opérations quotidiennes des hôtels et de gérer d’autres domaines comme le contrôle des coûts, la distribution et le marketing de manière plus efficace.
D’un point de vue analytique, et pour donner un exemple concret, nous avons enregistré une augmentation globale de +27,55 % en ARR et de +32,57 % en revenus cumulés en 2024 par rapport à 2023. Cela renforce notre position financière et ouvre la voie à des opportunités d’expansion pour l’année prochaine.
Recommanderiez-vous revbell à d’autres entreprises du même secteur ?
Je ne me contenterais pas de le recommander, je dirais que l’utilisation d’un RMS puissant comme revbell est aujourd’hui essentielle pour « survivre » dans ce secteur. En ces temps d’incertitude politique et économique, il est plus important que jamais de mettre en œuvre les principes fondamentaux du Revenue Management : proposer le bon tarif au bon moment au bon client et ainsi augmenter la rentabilité.
De plus, de nouveaux domaines d’évolution dans le Revenue Management, comme le contrôle des coûts et l’optimisation des tarifs dans les services de restauration, les salles de réunion, les ventes croisées, le parking ou tout autre service additionnel offert par votre établissement, rendent des outils comme revbell indispensables.
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