¿Está la gestión de ingresos reservada solo a las grandes cadenas hoteleras?

El concepto de Revenue Management es una estrategia comercial que implica técnicas y enfoques para gestionar los precios según la demanda y la disponibilidad, buscando siempre captar al cliente adecuado en el momento justo a través del canal óptimo. Esta estrategia se utiliza ampliamente en sectores como la aviación, el transporte, el turismo, el entretenimiento y la hotelería. Pero, ¿es adecuada para todo tipo de hoteles? ¿Está el Revenue Management reservado solo a las grandes cadenas hoteleras?

¿Por qué se asocia este concepto con las grandes cadenas hoteleras?

La principal razón por la que asociamos el Revenue Management con las cadenas hoteleras y el avance tecnológico con las grandes empresas, es la inversión inicial requerida. Los hoteles independientes no cuentan con recursos importantes y, por lo tanto, no pueden permitirse gastos elevados para implementar sistemas informáticos. Una idea errónea particularmente común es que estos procesos no son indispensables. Si el hotel está lleno y las ventas continúan, ¿no significa eso que funciona bien? Sin embargo, conviene reflexionar sobre cómo manejar la evolución de las ventas y los niveles de ocupación para lograr un mayor crecimiento de los beneficios.

Además, a veces es necesario, o al menos deseable, contar con conocimientos y habilidades para gestionar ciertos Sistemas de Gestión de Ingresos (RMS), ya que se trata de herramientas complementarias que pueden ser complejas. Estos sistemas requieren una gran cantidad de datos y un análisis complejo para tomar decisiones estratégicas que beneficien a la empresa. Cuantos más datos se recopilan, más se compilan y procesan de manera que la información obtenida sea de mejor calidad y genere un modelo más preciso.

Por ello, habilidades más específicas, como el análisis de datos, la tecnología y las estrategias de Pricing y Yield, son esenciales para utilizar estos sistemas. Las grandes empresas eligen invertir en personal con estas competencias, creando departamentos especializados en Revenue Management para asegurar esta función mientras que las empresas más pequeñas ven un potencial en una gestión integrada.

¿En qué puede ser beneficioso un RMS para las cadenas hoteleras pequeñas?

El objetivo principal de un Sistema de Gestión de Ingresos (RMS) es maximizar las ganancias. Un punto crucial para el éxito de cualquier empresa, independientemente de su tamaño. Gracias a su capacidad para prever las tendencias de la demanda teniendo en cuenta la estacionalidad, los eventos importantes en cada localidad, la competencia y otros datos relevantes, los precios óptimos pueden establecerse mediante una estrategia basada en datos e información histórica recopilada.

Asimismo, la reducción de costes es otro factor clave para alcanzar el objetivo de incrementar los beneficios, especialmente en las pequeñas empresas, cuyas recursos son más limitados. Los sistemas de gestión de reservas proporcionan sugerencias basadas en el comportamiento del mercado respecto al número de habitaciones disponibles y los canales por los que deberían comercializarse. Esto permite evitar sobreventas en ciertos canales y reducir el porcentaje de costes por comisiones.

La capacidad de prever, ajustar precios y gestionar inteligentemente la disponibilidad genera oportunidades de reserva más atractivas para los clientes potenciales. Esto proporcionaa la empresa una ventaja competitiva en un mercado altamente competitivo como el de la hotelería y la restauración. En las pequeñas empresas, los recursos son limitados. A menudo, contar con equipos reducidos para la gestión de precios y disponibilidad (es decir, para el Revenue Management) se convierte en un obstáculo a lo largo del año. Esta situación puede conducir a oportunidades comerciales perdidas y reflejarse en los resultados. Sin embargo, los sistemas RMS permiten automatizar losprocesos más tediosos del Revenue Manager. Analizan los comportamientos específicos de la demanda según fechas, canales y datos históricos y establecen los precios óptimos para generar más ventas. Estas automatizaciones permiten a los propietarios y gerentes concentrarse en otras áreas operativas mientras el sistema optimiza la gestión de ingresos por ellos.

Una gestión eficaz al alcance de todos 

Entonces… ¿Está el Revenue Management reservado solo para las grandes cadenas? No. De hecho, puede adaptarse tanto a grandes empresas como a negocios más pequeños, ya que el objetivo y la función principal de esta técnica son los mismos para todos. No obstante, todavía asociamos el progreso tecnológico y, con él, la gestión inteligente de ingresos mediante RMS, con empresas con grandes capacidades que alcanzan altos niveles de beneficios.

Pero es importante destacar que un hotel lleno no siempre es sinónimo de buena gestión. Si una alta tasa de ocupación se traduce en mayores ingresos, también implica un aumento de los costes. Con el tiempo, los hoteles, especialmente los más pequeños, han comprendido la importancia de la gestión de beneficios y de las herramientas de apoyo que ofrecen funciones adaptadas a sus necesidades. La relevancia de una gestión eficaz de ingresos y los avances tecnológicos han dado lugar a soluciones como los RMS, que se están volviendo más accesibles y se adaptan a todo tipo de establecimientos hoteleros.

Actualmente, la asociación tradicional del Revenue Management y el uso de una solución RMS con grandes cadenas está cambiando. Cada vez más pequeñas empresas tienen la posibilidad de beneficiarse de estas soluciones inteligentes, de una mayor eficiencia operativa y de una ventaja competitiva. Como resultado de este cambio de mentalidad, muchos proveedores de RMS ofrecen paquetes específicos para pequeños hoteles. Las soluciones se adaptan a medida para democratizar el acceso a esta herramienta de gestión.

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