Lo que la aviación enseñó a otros sectores (y viceversa)

En breve

El Revenue Management aéreo ha inspirado durante mucho tiempo a todos los demás sectores (gestión del inventario, clases tarifarias, valor de oportunidad). Sin embargo, la tendencia se ha invertido: la hotelería enseñó a la aviación la simplicidad de las ofertas (BAR, NANR, Branded Fares), mientras que los parques de ocio le enseñaron la monetización de la experiencia (Fast Pass, ingresos auxiliares). El Revenue Management del futuro ya no procederá de un único sector: será multisectorial.

¿Por qué la aviación tomó tanta ventaja en Revenue Management?

Durante mucho tiempo, el Revenue Management habló con acento aeronáutico.

Hay que reconocer que esta industria llevaba varios años de ventaja sobre la mayoría de los demás sectores. Más allá de los requisitos previos del RM (capacidad fija, producto perecedero, reservas anticipadas, fuerte estacionalidad y competencia intensa), la liberalización del transporte aéreo en los años ochenta y la llegada masiva de ingenieros altamente cualificados permitieron el surgimiento del Revenue Management y su rápida expansión, con técnicas constantemente actualizadas y perfeccionadas.

De hecho, gran parte de las prácticas modernas del Revenue Management tienen sus raíces en la aviación: gestión detallada del inventario, clases tarifarias, optimización de redes, previsiones de demanda no restringidas, bid price, medición del spill y del spoilage, así como una segmentación avanzada apoyada en potentes barreras contra la dilución tarifaria (Sunday rule, Apex, one way, etc.).

La aviación enseñó a otras industrias a pensar en términos de valor de oportunidad en lugar de simple ocupación, en previsión de la demanda en lugar de una visión presupuestaria, y a basarse en sus propios datos en lugar de depender excesivamente del seguimiento de la competencia.

¿Qué ha aprendido la aviación de otros sectores?

Pero quizá lo más interesante se encuentre en otro lugar.

Si bien otras industrias aprendieron mucho de la aviación, hoy ocurre exactamente lo contrario.

La hotelería, por ejemplo, ha contribuido enormemente a simplificar la comprensión de las ofertas tarifarias. Los modelos BAR y NANR (No Anulable No Reembolsable) permiten al cliente comprender instantáneamente el valor de la flexibilidad, gracias a una indexación y una diferencia tarifaria constante entre ambos productos.

Mientras que algunas estructuras tarifarias aéreas se basaban históricamente en decenas de restricciones complejas, los actores del alojamiento demostraron que una oferta más clara también podía ser más eficiente.

Incluso hoy en día, algunos modelos aéreos organizados en Fare Families siguen siendo menos eficaces que los utilizados en hotelería. Hubo que esperar a la aparición de los Branded Fares, hoy modelo predominante, para que la aviación se inspirara finalmente en el sector hotelero.

Por su parte, los parques de ocio han desarrollado un enfoque especialmente avanzado de la monetización de la experiencia del cliente. Fast Pass, accesos prioritarios, experiencias VIP y productos premium. La creación de valor ya no depende únicamente de la entrada, sino de todo el recorrido del cliente. Una lógica de la que hoy se inspiran numerosas aerolíneas para desarrollar sus ingresos auxiliares: fast check-in, selección de asiento, diversificación de la oferta a bordo…

¿Por qué el Revenue Management del futuro será multisectorial?

La lección es, en realidad, bastante sencilla.

Durante veinte años, las demás industrias intentaron reproducir las recetas de la aviación. Hoy, las empresas más eficientes ya no buscan copiar un sector en particular. Toman de cada uno lo que hace mejor:

• De la aviación, el rigor de la optimización.
• De la hotelería, la simplicidad de las ofertas.
• De los parques de ocio, la monetización de la experiencia.
• Del retail y del comercio electrónico, el conocimiento del cliente y la personalización.

El Revenue Management del futuro probablemente ya no será exclusivamente aeronáutico, hotelero o procedente de la venta de entradas. Será multisectorial. Y, de hecho, ya lo es. Por eso en Revbell nos gusta trabajar para todos estos sectores. Cada uno de ellos enriquece la experiencia de nuestros equipos.