Dream Yacht Worldwide

Dream Yacht apunta a un aumento del +3% en ingresos por barco gracias al Revenue Management.

¿Podría presentarse, por favor?

Soy Aurélien Fayolle, Revenue Manager en Dream Yacht Worldwide. Nuestra empresa está especializada en el alquiler de veleros Bareboat sin tripulación, dirigidos a personas que saben navegar, y también ofrecemos opciones con patrón y azafatas para quienes no están familiarizados con la navegación. Además, ofrecemos alquiler por cabina.

Nuestra compañía fue fundada hace 20 años, comenzando con una base en Seychelles. Actualmente contamos con 850 barcos distribuidos en casi 50 bases alrededor del mundo.

¿Qué desafíos y objetivos les motivaron a invertir en una solución como el RMS Revbell?

Llevo aproximadamente diez años trabajando en Dream Yacht, inicialmente a cargo de las ventas B2B. En 2019, nuestro CEO tomó la decisión de crear un departamento dedicado al Revenue Management, y yo asumí ese puesto.

Al principio, mi misión consistía en crear todo el proceso, ya que todavía usábamos tarifas de catálogo y folletos anuales. Poco a poco, evolucionamos ajustando nuestras tarifas de forma cada vez más dinámica, manteniendo estrategias de Yield Management con fuertes variaciones de precios entre temporada alta y baja.

En el sector del Yacht Charter, lo habitual es publicar las tarifas una vez al año, con ofertas especiales para períodos y destinos que se quieran impulsar, pero sin un ajuste tarifario real durante el año. Esto requirió un tiempo de adaptación por parte de nuestros clientes.

Actualmente, uno de nuestros objetivos es aumentar la rentabilidad por barco, lo que nos llevó a implementar un proceso más preciso. Como la industria del Yacht Charter no utiliza RMS, nos dirigimos al sector hotelero para nuestras investigaciones. Contactamos con varias empresas, incluyendo Revbell, y decidimos adoptar esta solución.

¿Cuáles fueron sus criterios de selección? ¿En qué se destacó el RMS Revbell?

Después de contactar con Revbell y mantener varios intercambios, conocimos a Romain Charié y Florent Manotta en el salón náutico de París en 2022. Rápidamente decidimos firmar: aunque evaluamos varios sistemas, el RMS de Revbell nos pareció el más adecuado debido a su flexibilidad y a la experiencia multisectorial de la empresa. ¡Además, nos fue recomendado por varios de nuestros contactos!

¿Cómo se ha adaptado Revbell a su sector, que es bastante diferente de los sectores “tradicionales”?

La adaptación tomó un poco más de tiempo del que habíamos previsto inicialmente. En el Yacht Charter trabajamos con GDS, equivalentes a los PMS en la hotelería, pero el funcionamiento de los GDS es menos moderno que en la hotelería, lo que requirió ajustes por ambas partes.

Un ejemplo concreto desde el lado de Revbell es un aspecto fundamental del alquiler de veleros: destacar el año de construcción de los barcos, categorizados por edades con una actualización anual en Dream Yacht. Era un criterio esencial que debía añadirse, y esto requirió desarrollos específicos. Además, vendemos barcos de manera individual, a diferencia de los stocks por categoría en la hotelería.

Otro punto a considerar es que los barcos se desplazan. Por ejemplo, si la demanda es más fuerte en una región determinada, podemos ajustar la oferta moviendo los barcos. Si tenemos 20 barcos en Marsella y 20 en Tolón, y la demanda crece en Tolón, podemos decidir, siempre que haya espacio en el puerto, pasar a 17 barcos en Marsella y 23 en Tolón para la siguiente temporada.

Hoy en día, ¡todas las adaptaciones necesarias a estas especificidades ya se han implementado en el RMS!

¿Cómo fue la fase de aprendizaje y la incorporación?

Como con todo sistema nuevo, los comienzos pueden ser un poco complicados, pero una vez que te sumerges, encuentro que el RMS es bastante intuitivo y lógico. Además, contamos con un excelente acompañamiento por parte de nuestro Account Manager.

¿Qué funcionalidad del RMS Revbell considera como esencial?

Considero que el sistema de mapping está muy bien diseñado, especialmente por la posibilidad de agrupar los barcos según distintos criterios específicos de cada base, lo cual es muy valioso. Con cerca de 50 bases, la flexibilidad en este aspecto es esencial, ya que no tenemos los mismos tipos de barcos en todas las bases.

Otro aspecto que me parece importante es que el sistema esté basado en inteligencia artificial. La idea es que el RMS mejore progresivamente en función de los datos recopilados y de las decisiones que apruebo o no, sobre las distintas sugerencias propuestas por la IA Nancie.

Por último, la forma en que se presentan las alertas es realmente práctica. Se pueden visualizar los modelos de temporada y las curvas de ventas mientras se revisa el planning, lo que facilita la toma de decisiones para ajustar las tarifas en función de esas alertas.

¿Cómo les ha ayudado el RMS Revbell? ¿Podría darnos uno o varios casos concretos?

No implementamos el RMS Revbell en todas nuestras bases de forma inmediata. Comenzamos con 7 bases piloto, que varían en tamaño pero representan aproximadamente el 25 % de nuestra flota. Lo que puedo observar hoy, tras utilizar las alertas en estas bases piloto desde el verano pasado, es que para las salidas de 2024 han evolucionado de forma más favorable en comparación con 2023 que las bases no piloto.

De hecho, el RMS nos asiste en el proceso de toma de decisiones. La mayoría de las veces, habría tomado las mismas decisiones, pero gracias a las alertas del sistema, las tomo mucho antes. ¡Y ganar esos meses puede marcar una gran diferencia!

Nuestro objetivo para el próximo año es aumentar los ingresos por barco en un 3 %, y esta herramienta está claramente diseñada para ayudarnos a lograrlo.

¿Le gustaría añadir algo más?

Ya estamos pensando en futuros proyectos con Revbell, especialmente en una herramienta que nos permita optimizar la compra de nuestros barcos. Cada año adquirimos nuevas embarcaciones y debemos decidir en qué base ubicarlas. La idea es que la herramienta nos proporcione información estratégica para tomar decisiones fundamentadas sobre la mejor asignación de los barcos. De hecho, es algo que ya han implementado para empresas del sector del camping.