OGC Nice

OGC Nice apuesta por el RM para su venta de entradas

¿Podría presentarse y contarnos sobre su rol dentro del OGC Nice?

Me llamo Raphaël Croizard y comienzo mi cuarta temporada en el OGC Nice, donde ocupo el puesto de jefe de proyecto de venta de entradas y marketing. Mi función consiste en supervisar todas las ofertas relacionadas con el estadio — venta de entradas, estrategia tarifaria, política de ocupación y promoción — mientras gestiono la configuración de las herramientas y la organización logística los días de partido.

¿Cuál es el papel de la venta de entradas en el club?

La venta de entradas abarca un amplio campo de acción en el fútbol profesional. En el OGC Nice, nuestra prioridad es optimizar la tasa de ocupación mientras alcanzamos nuestros objetivos de ingresos, gracias a una estrategia tarifaria coherente, una oferta diversificada y una experiencia de cliente fluida. Para garantizar una buena coordinación, hemos reunido el revenue management, la venta de entradas y el marketing en un mismo departamento.

¿Cuáles son los desafíos del Revenue Management en la venta de entradas deportivas?

El puesto de Revenue Manager en el deporte es aún bastante reciente. Históricamente, el Revenue Management se ha desarrollado en sectores como la aviación, la hostelería o el transporte de mercancías. En el deporte, los hábitos de compra son diferentes: los espectadores aún no tienen el hábito de comprar sus entradas con antelación para aprovechar los mejores precios.

Durante mucho tiempo, los clubes utilizaban una tabla tarifaria fija, basada en el partido y el nivel de importancia del encuentro. Hoy en día, cada vez más clubes empiezan a interesarse por las lógicas del RM, ya que los retos no están tan alejados de los que se encuentran en otros sectores.

Disponemos de un stock limitado de entradas, con características variadas (ubicación, confort, visibilidad) que hay que valorizar, teniendo en cuenta las expectativas de nuestros aficionados. Una de las principales especificidades del deporte, comparada por ejemplo con la hostelería, reside en la dimensión emocional.

El fuerte vínculo afectivo que mantienen los aficionados con su club, combinado con el impacto de los resultados deportivos en la demanda, hace que la gestión tarifaria sea más compleja… pero también mucho más apasionante.

¿Por qué decidió recurrir a Revbell?

Colaboramos con Revbell por primera vez hace dos años, en el marco de un proyecto piloto de Revenue Management iniciado por la Liga de Fútbol Profesional. Este proyecto tenía como objetivo explorar diferentes formas de optimizar la tasa de ocupación en cuatro clubes de fútbol, con el acompañamiento de Revbell.

Las conclusiones fueron muy instructivas y nos permitieron implementar una estrategia tarifaria para los abonos y las entradas individuales desde la temporada siguiente. Esta temporada de prueba también registró un récord de abonados y de asistencia.

Con estos resultados, decidimos renovar la experiencia esta temporada, con la ambición de optimizar aún más nuestra campaña de abonos.

¿Cómo se desarrolló la misión de Revbell?

Antes de recurrir a Revbell, ya habíamos analizado nuestros datos internamente. Estos primeros resultados fueron interesantes, pero queríamos una visión externa para profundizar más.

Nuestra solicitud supuso un gran desafío para Revbell, especialmente debido a un plazo muy corto: disponíamos de solo quince días para obtener una restitución completa.

Desde los primeros días, se organizó una reunión con los consultores para definir con precisión los objetivos y expectativas de la misión. Tras cinco o seis días de análisis, recibimos un primer informe que destacó oportunidades que no habíamos considerado.

Cinco días después, la restitución final nos permitió confirmar ciertas recomendaciones y abrir nuevas vías. Revbell realmente nos ayudó a ver las cosas desde un ángulo diferente, todo en un plazo récord.

¿Qué recomendaciones ha retenido?

Nuestro principal objetivo era no aumentar los precios de los abonos laterales. Esto puede parecer sorprendente, ya que el Revenue Management suele asociarse con un aumento automático de las tarifas. Sin embargo, ahí radica la sutileza del trabajo del Revenue Manager: saber cuándo subir o bajar los precios para maximizar la asistencia y garantizar una ocupación óptima.

¿Qué aspectos de la experiencia de Revbell le han impresionado más?

En las dos misiones en las que fuimos acompañados por Revbell, nos impresionó la capacidad de los equipos para entender nuestro entorno y estar plenamente atentos, sin ningún juicio. Sentimos una verdadera comprensión de nuestros retos y problemáticas: hablábamos el mismo idioma, lo que es muy reconfortante.

El aspecto colaborativo también fue muy valorado: los equipos de OGC Nice y Revbell trabajaron mano a mano, y no por separado. Para resumir, describiría la experiencia de Revbell en tres palabras: escucha, colaboración y confianza.

¿Cómo ve la evolución del Revenue Management dentro del OGC Nice?

En el OGC Nice, comenzamos una temporada importante, marcada por el cierre parcial de las entradas a la venta, reduciendo la capacidad de 31,500 a 27,000 plazas. Esta medida busca mejorar la experiencia de los espectadores agrupando a los aficionados y creando un ambiente más cálido y acogedor.

Nuestro desafío será fijar nuestros precios con precisión, ya que no queremos aumentar los precios simplemente debido a esta reducción de capacidad. El objetivo es preservar el carácter popular del fútbol, propio de nuestro club, mientras recompensamos la fidelidad de nuestros abonados, cuyos precios permanecerán sin cambios a pesar de esta reducción de capacidad.

El Revenue Management jugará un papel clave para maximizar la tasa de ocupación, garantizar más partidos con entradas agotadas y generar ingresos adicionales.

¿Qué consejo daría a una organización deportiva que quiera iniciarse en Revenue Management?

Recomendaría, ante todo, dar el paso sin dudar. Es normal tener algunas reticencias al principio, pero a menudo no hay nada que perder. Al contrario, este enfoque abre la puerta a grandes descubrimientos y permite identificar palancas inesperadas para impulsar las ventas.