Europcar Mobility Group

Europcar Mobility Group se compromete en el camino del Revenue Integrity

¿Podría presentarse?

Me llamo Camille Léger y estoy a cargo de la gestión de todos los sistemas de revenue management y de los datos relacionados con el RM para Europcar Mobility Group. Mi función abarca todos los países y, junto con mi equipo, nuestra misión principal es apoyar a estos países en sus ganancias de rentabilidad diarias. Les proporcionamos software y soluciones de gestión de ingresos, plataformas de análisis de datos y otras herramientas de apoyo a la toma de decisiones necesarias para que puedan concentrarse en su estrategia.

¿Cuáles fueron los principales desafíos de Europcar Mobility Group en materia de Revenue Management / Revenue Integrity?

Hemos identificado varios desafíos dentro de los equipos de revenue management del grupo, que abordamos uno por uno. El primer desafío fue disponer de una herramienta de revenue management robusta y más avanzada que la que teníamos hasta ahora. Actualmente, estamos en plena fase de transición hacia un nuevo Sistema de Revenue Management (RMS), que constituye nuestro principal objetivo del año.

En nuestro enfoque para perfeccionar nuestro trabajo en revenue management, queríamos asegurarnos de no perder ingresos de manera demasiado sencilla y prestar la atención necesaria a los aspectos fundamentales de los procedimientos. Al adoptar un enfoque más maduro y avanzado en revenue management, era esencial para nosotros que los fundamentos de la integridad de nuestros datos e ingresos estuvieran sólidamente establecidos en paralelo. Y hemos constatado que no siempre era así.

Esta primera impresión nos impulsó a profundizar en el tema lanzando una iniciativa de Revenue Integrity. ¡Y ahora nos damos cuenta de la pertinencia de esta decisión!

Antes de eso, el concepto de Revenue Integrity no existía en absoluto en Europcar. Como el CEO de Revbell nos recuerda a menudo, es necesario tener cierto nivel de madurez en temas de revenue management para implementar eficazmente el Revenue Integrity. Por ello, emprendemos este enfoque para tener una visión de 360 grados. Esto significa que, no solo mi equipo garantiza que los datos que importamos en nuestras herramientas sean correctos, sino que también estas herramientas optimizan la base de ingresos adecuada. Por lo tanto, no podemos permitirnos pérdidas o fugas en este círculo virtuoso. Por eso decidimos comprometernos con este proceso de alto valor añadido en términos de EBITDA.

¿Cómo conoció Revbell?

En nuestro proceso de perfeccionamiento de nuestras herramientas, ya habíamos trabajado con Revbell en 2023 para optimizar nuestra herramienta de tarificación. Así, el año pasado Revbell llevó a cabo una primera misión para el grupo Europcar Mobility Group.

Durante nuestra investigación sobre Revenue Integrity, Revbell ofrecía el enfoque más “profesional”, adaptado a la industria del turismo. Por eso elegimos a Revbell, porque su enfoque está más orientado a nuestro sector de mercado y conocen nuestra especificidad en revenue management con la gestión de una flota de vehículos.

¿Qué objetivos específicos establecieron para esta misión? ¿Cuáles eran sus expectativas?

Efectivamente, establecimos objetivos muy precisos tanto financieros como no financieros. En primer lugar, el objetivo fue crear un mapeo de las anomalías a estudiar: cuáles son esas anomalías, cuántas hay y de dónde provienen. Luego, categorizarlas y priorizarlas.

En cuanto a los objetivos financieros, cada anomalía fue evaluada centrándonos en los ingresos potenciales a recuperar y el margen derivado. Es importante señalar que, en el contexto del Revenue Integrity, cada euro de ingresos recuperados se traduce esencialmente en margen puro. Por lo tanto, establecimos objetivos numéricos muy concretos.

Paralelamente, también tenemos objetivos no financieros, especialmente en lo que respecta al Change Management y la Excelencia Operativa. Gracias al trabajo de la consultora de Revbell, pudimos crear una buena emulación dentro de nuestra comunidad de Revenue Managers. Cada mes, organizamos una revisión de rendimiento sobre los temas actuales de Revenue Integrity, además de dedicar tiempo a compartir buenas prácticas y responder a las preguntas de nuestros países.

¿Cómo fue la integración de nuestra consultora en sus equipos?

La integración se desarrolló de manera muy fluida, gracias sobre todo al profesionalismo y la adaptabilidad de la consultora de Revbell.

Por nuestra parte, aunque teníamos la ambición y los recursos necesarios, no contábamos con la metodología adecuada para abordar un tema de este tipo, dado que nunca habíamos emprendido una iniciativa semejante antes. Colaborar con Revbell nos permitió ahorrar mucho tiempo, ya que el método ya estaba preparado.

El hecho de contar con alguien dedicado completamente a esta tarea, junto con una metodología como la que propone Revbell, facilitó enormemente la integración, ya que fuimos guiados en cada etapa del proceso.

¿Qué resultados o mejoras ha observado hasta ahora gracias a esta misión?

Empezamos a ver resultados tangibles. Esta fase de identificación y detección es larga y esencial. La consultora de Revbell lleva con nosotros cinco meses, y hace aproximadamente un mes comenzamos a observar resultados financieros tangibles. El impacto es notable debido al creciente entusiasmo de los colaboradores y a la mejor comprensión de la importancia de esta iniciativa por parte de los líderes.

El Revenue Integrity comienza aquí: las pérdidas suelen ocurrir por el incumplimiento de las condiciones tarifarias debido a la ausencia o desconocimiento de los procedimientos, no necesariamente por fraudes. En realidad, llevamos a cabo un examen exhaustivo de nuestras prácticas internas y procedimientos. Esto requiere cierta madurez organizacional, ya que reconocer nuestras fallas y admitir que perdemos dinero debido a nuestras propias acciones no es un proceso fácil.

¿Cuáles fueron los principales obstáculos o dificultades encontrados durante la implementación de esta misión?

El primer desafío al que nos enfrentamos fue la accesibilidad y el tratamiento de los datos, ya que es esencial contar con pruebas tangibles para respaldar nuestros análisis. Sin embargo, los datos necesarios para este análisis no estaban disponibles en el formato requerido, lo que requirió un importante trabajo de reprocesamiento de datos.

Luego, el segundo gran desafío fue despertar el interés de los equipos en este tema. Tanto a nivel de los equipos operativos en los diferentes países como en el nivel central, el concepto de Revenue Integrity no siempre era conocido. Antes de poder emprender acciones concretas, tuvimos que presentar y explicar lo que implicaba, las responsabilidades, los límites y, sobre todo, generar interés en el tema.

¿Qué consejos daría a otras empresas que estén considerando implementar una misión de Revenue Integrity?

Recomiendo al 100 % al equipo de Revbell, principalmente por su profunda experiencia en nuestra industria. Su conocimiento del revenue management en el sector servicios y turismo es realmente impresionante. ¡Es una gran ventaja!

No crea que todo está resuelto. Antes de comenzar la misión, todos teníamos ideas preconcebidas sobre dónde podían estar las fugas de ingresos. Pensábamos sobre todo en el fraude. Sin embargo, una vez realizadas las entrevistas y analizados los datos, nos dimos cuenta de que esa suposición no era la realidad. Por supuesto, hubo algunos casos, pero siguen siendo mínimos.

Mi consejo principal sería no quedarse en los prejuicios. Es esencial basarse en datos tangibles para tomar decisiones informadas. Asegúrese también de tener acceso a todos los datos necesarios, porque sin ellos es imposible llevar a cabo una iniciativa de Revenue Integrity. Por último, la persona encargada del Revenue Integrity debe tener una gran atención al detalle, capacidad para la investigación interdepartamental y un buen enfoque pedagógico hacia los diferentes actores de la empresa.