Venta de entradas y RM: cuando una mala sincronización sale cara

El análisis de las estrategias de pricing en sectores variados permite poner en evidencia errores recurrentes en Revenue Management, incluso en ámbitos tan visibles como el deporte. El fútbol no es una excepción. A pesar de las herramientas disponibles y de la experiencia acumulada, algunas decisiones tarifarias siguen siendo arriesgadas, a veces incluso espectaculares.

Tras el caso de DAZN, presentado durante la primera edición del Revenue Makers Day en marzo de 2025, es el Mundial de Clubes 2025, actualmente en marcha en Estados Unidos, el que ofrece un nuevo ejemplo.

En un artículo titulado «Precios a la baja, miedo a los asientos vacíos: el fracaso de la taquilla del Mundial de Clubes», el diario L’Équipeinforma de que la FIFA se vio obligada a bajar drásticamente sus tarifas apenas unos días antes del partido inaugural entre el Inter Miami y el Al Ahly.

De 300 € a 48 €: una caída del 84 % en pocas semanas,
en un intento por evitar estadios medio vacíos.

En Revenue Management, como en el fútbol, todo es cuestión de timing.

En el fútbol, los más grandes no solo brillan con el balón en los pies. Brillan antes de recibirlo.
Una toma de información, una llamada, la orientación del cuerpo… y todo parece sencillo. Zidane, Platini, Kopa, y más recientemente Désiré Doué contra el Inter. La llamada, el movimiento del cuerpo, la cabeza alta, pase para Hakimi: el gesto justo, en el momento adecuado. 1-0. Un nivel de simplicidad tan raro en esta etapa de la competición.

En Revenue Management, pasa lo mismo: la diferencia está en la preparación.
Los fracasos más visibles en RM suelen estar ligados a una mala gestión del tiempo:

• Cuando el pricing es demasiado bajo desde el principio, se sufre una subida de demanda incontrolada. El spill es una mala gestión por parte del revenue manager. Es comprensible cuando no dispone de las herramientas adecuadas.
• Cuando el pricing es demasiado alto, al final se acaba rompiendo, por la precipitación.
• Cuando el timing está mal gestionado, se sufre en lugar de anticipar.

Todo empieza antes de la apertura de las ventas. Ahí se juega el partido: segmentación, análisis histórico, proyecciones, coherencia con los canales y la estrategia de marketing.

Calibrar bien la demanda es ganar tiempo — y no perderlo cuando ya es demasiado tarde.

El pecado del Pricing: orgullo e impaciencia

Otra error frecuente en Revenue Management: fiarse del instinto o de la presión política.
Cuando el pricing se convierte en una apuesta — basada en la emoción o en las órdenes del consejo de administración — el riesgo se vuelve sistémico.

¿Por qué es peligroso?

• Porque romper los precios en el último minuto intensifica nuestra dependencia de los distribuidores online.
  
• Porque perjudica la relación comercial con los socios.
  
• Y porque desajusta toda la estrategia de marketing a largo plazo al destruir el valor percibido del producto/servicio. produit.

No están aquí para reaccionar, están aquí para pilotar.

• Comienza con cuotas a precio bajo, con total transparencia.
• Adapta los tramos según la demanda.
• No rompes el precio: gestionas el tiempo.

Aplicable en eventos, pero también en algunos casos hoteleros o de transporte. Tiene un doble efecto: evitar escándalos por colas interminables con incertidumbre sobre el precio final a pagar, y también no bajar los precios nominalmente, gestionando en cambio su asignación.