Disparidad de tarifas OTA: estrategia, riesgos y buenas prácticas

Desde el fin de las cláusulas de paridad de tarifas, confirmado en 2024 por el Tribunal de Justicia de la Unión Europea, los hoteleros han recuperado total libertad: pueden mostrar precios diferentes entre su sitio web directo y las OTAs.

En teoría, es una victoria. En la práctica operativa, sin embargo, es un ejercicio de equilibrio.

Porque la cuestión ya no es legal, sino estratégica.

La teoría: “recupero mi comisión”

Muchos hoteleros piensan así: “Si vendo un 15 % más barato en mi sitio web, recupero la comisión de la OTA.”

El razonamiento es comprensible, pero olvida un punto importante: solo hay comisión si hay una reserva.

Aplicar una disparidad fuerte y permanente (+15 %, +20 %, a veces +30 %) puede tener efectos colaterales que a menudo se subestiman:

• Pérdida de visibilidad

• Descenso en los rankings

• Disminución del volumen

• Reducción de oportunidades de adquisición (sin efecto Billboard hacia tu sitio web)

Porque con frecuencia se olvida que una reserva a través de una OTA también es, muy a menudo, el primer contacto con un cliente que nunca habría oído hablar de tu establecimiento.

Sin embargo, en caso de paridad tarifaria, la “teoría” del Revenue Management se enfrenta a la práctica. Aunque somos expertos en Revenue y muy comprometidos con la metodología, no podemos ignorar la realidad comercial: hoy en día, una parte importante de los clientes que reservan a través de Booking o Expedia se benefician automáticamente de ventajas tarifarias (Genius, One Key…).

En la práctica, incluso con paridad “oficial”, tu establecimiento puede aparecer ya más barato en estas plataformas.

En otras palabras, la teoría se enfrenta a la realidad.

Disparidad de tarifas: ni buena ni mala, sino contextual

La disparidad de tarifas no es buena ni mala por sí misma. Se vuelve arriesgada cuando se aplica de manera uniforme, sin tener en cuenta el contexto del mercado.

Si tu hotel realmente puede venderse a X +20 %, ¿por qué no asumirlo en todos los canales?

Si tu sitio web tiene suficiente visibilidad y deseas captar clientes directos, puedes cerrar los códigos de tarifa OTA en los períodos clave, ya sea al final de la fase de captación o incluso desde el inicio de la comercialización.

Trabaja en el producto, el valor percibido, las condiciones y los servicios incluidos. El asunto no es solo el precio mostrado, sino la coherencia global de tu posicionamiento.

Nuestra recomendación #1 – Gestionar estratégicamente la disparidad 

No se debe desvestir a Pedro (el volumen) para vestir a Juan (el ADR neto). En lugar de aplicar un único diferencial durante todo el año, recomendamos una estrategia diferenciada según los periodos.

En temporada alta o en fechas con alta demanda, cuando la demanda supera claramente la oferta, una disparidad de alrededor de 10-15 % puede estar justificada. La visibilidad en las OTA sigue siendo alta y la presión competitiva menor.

Por el contrario, en temporada baja o en periodos abiertos, cuando el mercado se encuentra en situación de sobreoferta, limitar la disparidad a un 5 % máximo permite:

• Compensar los efectos de los programas de fidelización de las OTA

• Mantenerse competitivo en el mercado

• Preservar el volumen

• Sin renunciar completamente a la ventaja de las reservas directas

En otras palabras: proteger el margen cuando el mercado lo permite y proteger el volumen cuando el mercado lo exige.

En la práctica, muchos hoteleros optan por una solución más simple: aplicar la mayor disparidad en todo el calendario para evitar multiplicar las configuraciones. Esto es comprensible, pero la simplicidad operativa no debe conducir a un bajo rendimiento comercial.

Nuestra recomendación #2 – La disparidad es solo una palanca entre otras

Reducir la dependencia de las OTA no se logra únicamente mediante un diferencial de tarifas.

También implica:

• Mejor segmentación (corporativo, grupos, CSE)

• Ofertas no públicas

• Un programa de fidelización directa más estructurado

• Un embudo de conversión optimizado

• Trabajo sobre la marca y el valor percibido

La estrategia de distribución es un conjunto coherente, no un simple intercambio binario.

El RMS Revbell para gestionar una disparidad inteligente y contextualizada

Es precisamente para abordar esta complejidad que desarrollamos el RMS Revbell. Un RMS no debe ser “Pro-Volumen” ni “Pro-ADR”; por esencia, un RMS espragmático.

Con Revbell, es posible gestionar el nivel de indexación por periodo dentro de la misma rejilla tarifaria, adaptar la estrategia según la tensión del mercado y evitar sacrificar la temporada baja en nombre de un principio aplicado de manera mecánica y uniforme.

La disparidad de tarifas no es ni un error estratégico ni una solución milagrosa. Aplicada sin criterio, puede resultar costosa en términos de visibilidad y volumen. Lo que ganes en comisiones en algunas fechas podría perderse debido a la falta de volumen en temporada baja, que luego intentarías compensar con fuertes descuentos de última hora.

Gestionada con método, la disparidad puede convertirse en una palanca poderosa.

La libertad comercial es una oportunidad, pero debe ejercerse con claridad y juicio.

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