Abbiamo parlato con Aurélien FayolleRevenue Manager di Dream Yacht Worldwide. Scoprite cosa ha da dire sul suo lavoro quotidiano con RMS revbell.
Può presentarsi?
Sono Aurélien Fayolle, Revenue Manager di Dream Yacht Worldwide. La nostra azienda è specializzata nel noleggio di yacht senza equipaggio per chi sa navigare, ma offriamo anche opzioni con skipper e hostess per chi non ha familiarità con la navigazione. Offriamo anche il noleggio di cabine.
La nostra azienda è stata fondata 20 anni fa con la prima base alle Seychelles. Oggi abbiamo 850 barche in quasi 50 basi in tutto il mondo.
Quali sono i problemi e gli obiettivi che vi hanno spinto a investire in una soluzione come revbell?
Lavoro in Dream Yacht da circa dieci anni, inizialmente come responsabile delle vendite B2B. Nel 2019 il nostro CEO ha deciso di creare un dipartimento dedicato al Revenue Management e io ho assunto questo ruolo.
Inizialmente, il mio compito era quello di creare l’intero processo, in quanto utilizzavamo ancora tariffe da catalogo e brochure annuali. Gradualmente, ci siamo evoluti regolando le nostre tariffe in modo sempre più dinamico, pur mantenendo le strategie di Yield Management, con forti variazioni di prezzo tra i periodi di alta e bassa stagione.
Nel settore del noleggio barche, la norma è pubblicare le tariffe una volta all’anno, con offerte speciali per periodi e destinazioni da spingere, ma senza un vero e proprio adeguamento delle tariffe durante l’anno. I nostri clienti hanno avuto bisogno di tempo per adattarsi.
Attualmente, uno dei nostri obiettivi è quello di aumentare la redditività per imbarcazione, il che ci ha portato a impostare un processo più preciso. Poiché il settore del noleggio barche non utilizza l’RMS, per la nostra ricerca ci siamo rivolti al settore alberghiero. Abbiamo contattato diverse aziende, tra cui N&C con revbell, e abbiamo deciso di adottare questa soluzione!
Quali sono stati i vostri criteri di selezione? Cosa ha fatto emergere RMS revbell?
Dopo aver contattato N&C e parlato con loro diverse volte, abbiamo incontrato Romain Charié e Florent Manotta al Salone Nautico di Parigi del 2022. Abbiamo preso rapidamente la decisione di firmare: nonostante avessimo esaminato diversi sistemi, revbell ci è sembrato il più adatto grazie alla sua flessibilità e alla competenza multisettoriale di N&C. E ci è stato raccomandato da diversi nostri contatti!
Come si è adattata revbell al vostro settore, che è molto diverso da quelli "tradizionali"?
L’adattamento è stato un po’ più lungo di quanto avessimo previsto inizialmente. Nel settore del noleggio barche lavoriamo con i GDS, l’equivalente dei PMS nel settore alberghiero, ma il modo in cui i GDS lavorano è meno moderno rispetto al settore alberghiero, il che ha richiesto adattamenti da entrambe le parti.
Un esempio concreto di revbell riguarda un aspetto fondamentale del noleggio di yacht: la promozione dell’anno di costruzione delle imbarcazioni, per categoria di età, con modifiche annuali presso Dream Yacht. Si trattava di un criterio essenziale che doveva essere aggiunto e che ha richiesto un certo sviluppo. A ciò si aggiunge il fatto che vendiamo barche su base individuale, a differenza degli stock di categoria del settore alberghiero.
Un ultimo aspetto da considerare è che le barche si muovono. Quindi, se la domanda è più forte in una determinata regione, possiamo adattare la nostra offerta spostando le barche. Ad esempio, se abbiamo 20 barche a Marsiglia e 20 a Tolone, e la domanda aumenta a Tolone, possiamo decidere, spazio portuale permettendo, di passare a 17 barche a Marsiglia e 23 a Tolone per la stagione successiva.
Oggi, tutti gli adattamenti necessari a queste specificità sono stati fatti dentro revbell!
Com'è stata la fase di apprendimento, l'onboarding?
Come per ogni nuovo sistema, le prime fasi possono essere un po’ confuse, ma una volta presa confidenza con il sistema, ho trovato revbell abbastanza intuitivo e logico. Inoltre, con il vostro CMS Cannelle Galmiche riceviamo un’assistenza eccellente da parte di N&C!
Quale caratteristica di revbell ritenete essenziale?
Penso che il sistema di mapping sia molto ben progettato, in particolare grazie alla possibilità di raggruppare le imbarcazioni in base a diversi criteri specifici per ogni base, il che è molto utile. Con circa 50 basi, la flessibilità a questo livello è essenziale, perché non abbiamo gli stessi tipi di barche in ogni base.
Un altro aspetto che ritengo importante è il fatto che il sistema si basa sull’intelligenza artificiale. L’idea è che revbell migliorerà gradualmente in funzione dei dati raccolti, delle scelte che approvo o disapprovo e dei vari suggerimenti proposti dall’IA di nancie.
Infine, il modo in cui vengono presentati gli avvisi è davvero pratico È possibile vedere gli schemi stagionali e le curve di vendita mentre si esamina il proprio programma, il che rende più facile prendere decisioni sull’adeguamento dei prezzi in risposta agli avvisi.
In che modo Revbell vi ha aiutato? Può fornirci uno o più casi di studio?
Non abbiamo implementato Revbell su tutte le nostre basi immediatamente. Abbiamo iniziato con 7 basi pilota, di dimensioni diverse, ma che rappresentano circa il 25% della nostra flotta. Quello che ho notato oggi, utilizzando gli avvisi su queste basi pilota dall’estate scorsa, è che per le partenze del 2024 hanno avuto un andamento più favorevole rispetto alle basi non pilota rispetto al 2023.
In effetti, revbell ci sta aiutando nel processo decisionale. Il più delle volte avrei optato per le stesse scelte, ma grazie agli avvisi di revbell le faccio molto prima. E i mesi risparmiati possono fare una grande differenza!
Il nostro obiettivo per il prossimo anno è quello di aumentare i ricavi per barca del 3% e revbell è chiaramente uno strumento che dovrebbe permetterci di raggiungere questo obiettivo.
Avete qualcosa da aggiungere?
Stiamo già pensando a progetti futuri con N&C, in particolare a uno strumento che ci permetta di ottimizzare l’acquisto delle nostre barche. Ogni anno acquistiamo nuove imbarcazioni e dobbiamo decidere su quali basi posizionarle. L’idea è che lo strumento ci fornisca informazioni strategiche per prendere decisioni informate sulla migliore allocazione delle imbarcazioni. In realtà, questo è qualcosa che avete già implementato per le società di campeggio.
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