Hemos tenido la oportunidad de hablar con Aurélien Fayolle, Revenue Manager de Dream Yacht Worldwide. Descubra sus comentarios sobre su experiencia diaria con el revbell RMS.
¿Podría presentarse?
Soy Aurélien Fayolle, Revenue Manager de Dream Yacht Worldwide. Nuestra empresa está especializada en el alquiler de veleros Bareboat sin tripulación, destinados a particulares con experiencia en navegación. Además, ofrecemos opciones con patrón y azafatas para quienes no estén familiarizados con la navegación. Además, ofrecemos alquiler de camarotes.
Nuestra empresa se fundó hace 20 años, comenzando con la primera base en Seychelles. Hasta la fecha, contamos con 850 embarcaciones distribuidas en casi 50 bases en todo el mundo.
¿Qué retos y objetivos le motivaron a invertir en un sistema como Revbell?
Trabajo en Dream Yacht desde hace aproximadamente una década, inicialmente a cargo de las ventas B2B. En 2019, nuestro CEO tomó la decisión de establecer un departamento dedicado de Revenue Management, y yo asumí ese papel.
Inicialmente, mi misión consistió en crear todo el proceso, ya que todavía utilizábamos precios de catálogo y folletos anuales. Poco a poco, evolucionamos ajustando nuestros precios de forma más dinámica, manteniendo al mismo tiempo estrategias de Yield Management, con variaciones significativas de precios entre temporadas altas y bajas.
En el sector del Alquiler de Yates, la norma es publicar las tarifas una vez al año, con ofertas especiales para periodos y destinos específicos, pero sin ajustes reales de las tarifas a lo largo del año. Esto requería un periodo de adaptación para nuestros clientes.
Actualmente, uno de nuestros objetivos es aumentar la rentabilidad por barco, lo que nos ha llevado a aplicar un proceso más preciso. Dado que el sector del alquiler de yates no utiliza RMS, recurrimos al sector hotelero para nuestra investigación. Nos pusimos en contacto con varias empresas, entre ellas N&C con revbell, y decidimos adoptar esta solución.
¿Cuáles fueron sus criterios de selección? ¿En qué destacó el Revbell RMS?
Tras ponernos en contacto con N&C y entablar múltiples conversaciones, nos reunimos con Romain Charié y Florent Manotta durante el salón náutico de París de 2022. Rápidamente tomamos la decisión de firmar. Aunque examinamos varios sistemas, revbell nos pareció el más adecuado por su flexibilidad y la experiencia multisectorial de N&C. Y nos lo recomendaron varios de nuestros contactos.
¿Cómo se adaptó Revbell a su sector, muy diferente de los sectores "tradicionales"?
La adaptación nos llevó un poco más de lo que habíamos previsto inicialmente. En el alquiler de yates, trabajamos con GDS, equivalentes a los PMS de los hoteles, pero el funcionamiento de los GDS es menos moderno que en el sector hotelero, lo que exige ajustes por ambas partes.
Un ejemplo concreto de revbell se refiere a un aspecto fundamental del alquiler de yates: el año de construcción de los barcos, por categoría de edad, con modificaciones anuales en Dream Yacht. Era un criterio crucial que había que añadir, lo que exigió un trabajo de desarrollo. Además, vendemos los barcos individualmente, a diferencia del inventario por categorías en la industria hotelera.
Un último punto a tener en cuenta era que los barcos se mueven. Así que, si la demanda es mayor en una región concreta, podemos ajustar nuestra oferta moviendo los barcos. Por ejemplo, si tenemos 20 barcos en Marsella y 20 en Tolón, y la demanda aumenta en Tolón, podemos decidir, si la capacidad del puerto deportivo lo permite, tener 17 barcos en Marsella y 23 en Tolón para la temporada siguiente.
¡Hoy en día, todas las adaptaciones necesarias a estas especificidades se han realizado en revbell!
¿Cómo fue la fase de aprendizaje, el proceso de incorporación?
Como con cualquier sistema nuevo, las primeras fases pueden ser un poco confusas, pero una vez que le has cogido el truco, revbell me parece bastante intuitivo y lógico. Además, nos beneficiamos de un excelente soporte por parte de N&C, ¡incluida su CSM Cannelle Galmiche!
¿Qué funcionalidad de Revbell considera esencial?
El sistema de cartografía me parece muy bien diseñado, sobre todo con la posibilidad de agrupar los barcos según varios criterios específicos de cada base, lo que es muy valioso. Con unas 50 bases, la flexibilidad a este nivel es esencial porque no tenemos los mismos tipos de barcos en cada base.
Otro aspecto que me parece importante es que el sistema se basa en la inteligencia artificial. La idea es que revbell mejore gradualmente en función de los datos recogidos, de las elecciones que apruebo o no, de las distintas sugerencias propuestas por la IA nancie.
Por último, la forma en que se presentan las alertas es realmente práctica. Se pueden visualizar los patrones estacionales y las curvas de ventas mientras se examina nuestra programación, lo que facilita la toma de decisiones para ajustar los precios en función de las alertas.
¿Cómo le ha ayudado Revbell? ¿Podría aportar uno o más casos concretos?
No implantamos revbell en todas nuestras bases inmediatamente. Empezamos con 7 bases de pilotos, de tamaño variable pero que representaban alrededor del 25% de nuestra flota. Lo que observo hoy, utilizando alertas en estas bases piloto desde el verano pasado, es que para las salidas en 2024, han progresado más favorablemente en comparación con 2023 que las bases no piloto.
De hecho, revbell nos ayuda en el proceso de toma de decisiones. La mayoría de las veces, habría optado por las mismas opciones, pero gracias a las alertas de revbell, las tomo mucho antes. ¡Y los meses ganados pueden marcar una gran diferencia!
Nuestro objetivo para el próximo año es aumentar los ingresos por barco en un 3%, y revbell es claramente una herramienta que debería ayudarnos a lograr este objetivo.
¿Tiene algo que añadir?
Ya estamos pensando en futuros proyectos con N&C, en particular una herramienta que nos permita optimizar la compra de nuestros barcos. Cada año adquirimos barcos nuevos, y tenemos que decidir en qué nos basamos para posicionarlos. La idea es que la herramienta nos proporcione información estratégica para tomar decisiones informadas sobre la mejor asignación de barcos. Por cierto, esto es algo que ya han implementado para empresas de camping.
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