Cada año, el Black Friday se consolida un poco más en los calendarios comerciales, entre campañas de comunicación agresivas y promesas de descuentos impactantes. Pero detrás de las vitrinas brillantes de este día emblemático surgen preguntas esenciales: ¿es el Black Friday una herramienta estratégica o un incentivo para el sobreconsumo?
En el programa:
1. Orígenes y evolución: de un crack bursátil a una fiebre mundial
2. Un fenómeno controvertido: ¿oportunidad o sobreconsumo?
3. Black Friday: una oportunidad también para los servicios
4. Nuestros consejos: una participación razonada y alineada con tus objetivos
5. Más allá de las ventas: fortalecer la relación con el cliente y la adquisición
Orígenes y evolución: de un crack bursátil a una fiebre mundial
El término «Black Friday» tiene sus raíces en la década de 1860 en los Estados Unidos, tras un colapso bursátil. No fue hasta mucho después, en los años 50, cuando se asoció con las compras posteriores a Acción de Gracias. Hoy en día, este fenómeno ha evolucionado hasta convertirse en un evento global, potenciado significativamente por el comercio electrónico.
Con el auge del comercio móvil, el Black Friday ya no se limita a un solo día: se extiende durante semanas, incluyendo el Cyber Monday e incluso a veces todo el mes de noviembre.
Sin embargo, estas promociones, que suelen parecer atractivas, a veces esconden prácticas engañosas, como descuentos ficticios. En Francia, la Ley Omnibus protege a los consumidores al exigir que los descuentos se basen en el precio más bajo de los 30 días previos, reforzando así la transparencia.
Un fenómeno controvertido: ¿oportunidad o sobreconsumo?
El Black Friday genera división.
Para algunos profesionales, es una oportunidad de oro para estimular las ventas, especialmente en sectores como el turismo al aire libre. De cara a la temporada 2025, esta dinámica comercial puede generar reservas anticipadas y llenar los calendarios en temporadas bajas.
Otros, en cambio, lo consideran un incentivo para el sobreconsumo, devaluando los productos y favoreciendo un modelo económico insostenible. El boicot a este evento puede incluso convertirse en una estrategia de marketing poderosa. En 2020, IKEA lanzó su Buyback Friday, invitando a los consumidores a devolver sus muebles antiguos para reciclarlos, como una oposición al desperdicio típicamente asociado con el Black Friday.
Black Friday: una oportunidad también para los servicios
El Black Friday no solo beneficia a los productos materiales. Aunque más complejo de implementar, las empresas de servicios también pueden aprovechar esta época para ofrecer promociones atractivas, como paquetes o ventajas exclusivas. Por ejemplo, Air Europa ofreció hasta un 25% de descuento en el Black Friday 2023.
En ambos casos, tanto para productos como servicios, la clave está en una estrategia bien adaptada y alineada con los valores de la empresa.
Nuestros consejos: una participación razonada y alineada con tus objetivos
Una oferta comercial puede diseñarse por 3 razones : responder a un competidor, dinamizar un mercado o apoyar una estrategia de comunicación.
Es importante destacar que la decisión de lanzar una oferta especial no debe basarse en retrasos presupuestarios. Aunque el objetivo principal de dicha oferta sea generar volumen adicional y, por lo tanto, ingresos adicionales, esta decisión debe estar guiada por una estrategia comercial coherente y no por imperativos financieros internos. Al fin y al cabo, el cliente nunca toma decisiones de compra basadas en la situación financiera de la empresa, ya que no tiene conocimiento de ello.
En un mercado altamente competitivo, donde los consumidores comparan precios fácilmente, es difícil ignorar el Black Friday sin perder visibilidad. Como la fecha es conocida de antemano, al igual que las rebajas de invierno, esto incentiva fuertemente a los clientes a concentrar sus compras en este momento clave. Por lo tanto, en este caso, una oferta especial puede ser una respuesta estratégica a la competencia.
Alinear la estrategia con la identidad de tu marca
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- Para un posicionamiento premium, prioriza ofertas de calidad: eliminación de tasas de gestión, regalos con la compra o paquetes exclusivos. Esto mantiene la percepción de calidad y fomenta la fidelización, en lugar de incentivar compras únicas impulsadas solo por descuentos.
- Orienta las promociones para satisfacer las expectativas específicas de tu clientela (alimentos y bebidas, opciones normalmente de pago como la selección de asientos, etc.), limitando el impacto en tu imagen de marca.
- Comunica sobre promociones existentes sin necesidad de crear nuevas ofertas. En el sector del turismo al aire libre, por ejemplo, empresas como Huttopia o Flower Campings ya realizan campañas de reservas anticipadas para optimizar la temporada baja. No es necesario lanzar una oferta específica de Black Friday, pero aprovechar el período para comunicarla es una excelente idea.
Crear urgencia sin comprometer tus valores
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- Propón acciones limitadas en el tiempo para aprovechar la demanda sin entrar en una guerra de descuentos: “No dejes pasar esta oportunidad única de viajar con descuento” (Corsair), “Nos vemos el 29 de noviembre” (Air Caraïbes), o “No esperes más, reserva ahora: oferta disponible solo entre el 25 de noviembre y el 3 de diciembre” (Accor Live Limitless).
Adoptar un enfoque coherente y sostenible
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- Algunas marcas eligen denunciar los excesos del Black Friday con acciones contundentes, como Decathlon, que ha rechazado participar de manera tradicional ofreciendo descuentos solo a cambio de material usado para reciclar. Este tipo de posicionamiento puede dejar una huella duradera, pero debe ser recurrente.
- Es posible evolucionar en la estrategia manteniendo la coherencia: Booking.com, inicialmente evitaba asociarse explícitamente al Black Friday, enfocándose en campañas de ofertas continuas (como el Genius Program). Sin embargo, ante la demanda, ahora integra promociones específicas de Black Friday en su estrategia de descuentos estacionales, principalmente en temporadas bajas.
Invertir en herramientas de análisis
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- Para diseñar ofertas alineadas con las previsiones de ventas, un Revenue Management System (RMS) puede ser de gran utilidad. Permite establecer ofertas basadas en cuotas, gestionando los descuentos de manera limitada y controlada, especialmente en temporadas altas.
- Un RMS también optimiza la gestión de estancias. En el sector hotelero, por ejemplo, puede incentivar estancias prolongadas (dos semanas o más) frente a estancias cortas (dos noches), garantizando un uso más eficiente de los recursos y satisfaciendo las expectativas de los clientes.
Más allá de las ventas: fortalecer la relación con el cliente y la adquisición
El Black Friday no debe verse únicamente como una oportunidad de ventas, sino como un momento clave para atraer nuevos clientes y fortalecer la relación con los ya existentes. Una estrategia bien diseñada, centrada en los valores y expectativas de tu público objetivo, puede convertir este evento en un motor de crecimiento sostenible para tu empresa.
Los ingresos generados durante el Black Friday no deben interpretarse como una ganancia realmente incremental. Es crucial analizar las ventas antes y después de este período de promociones. De hecho, es probable que las ventas caigan de manera significativa en el período previo al evento, especialmente para las marcas que hacen de esta promoción un evento anual o que comunican ampliamente sobre los descuentos que se avecinan. Esto puede generar una fuerte canibalización de las ventas, reduciendo así el impacto real de la promoción.
En resumen, el Black Friday no es ni completamente blanco ni completamente negro. Cada empresa debe decidir cómo participar, asegurándose de que esta decisión refleje su visión y prioridades a largo plazo.
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